内容为王，似乎越来越多人都开始认识到这一点，不管是利用微博、写博客、还是利用其它一些社会化媒体工具，内容尤其一个关键点，好的内容带来好的回报。下面是一份来自 Content Marketing Institute (CMI) 和 MarketingProfs 联合发布的2012年B2B内容营销报告（微盘下载），毫不疑问，内容营销仍是2012年的B2B行业的优先考虑的营销手段，报告中有一些数字可以看看，这些和2011年相比都差别不大：

-90%的企业组织使用内容营销；
-B2B营销人员平均使用8种内容营销战术；
-在内容营销上的预算为整个市场营销预算的四分之一；

内容营销使用手段占比
和去年相比，2012年内容营销的战术主要为软文和社会化媒体（包括博客），分别占为79%和74%

略微不同的是，使用博客、白皮书和视频这些手段的占比将会有所提高，分别是：
-博客（提升27%）
-白皮书（提升19%）
-视频（提升27%）

本文来自最近刚加入SocialBeta内容贡献团队的@YvaineSo，非常感谢。

过去几周，已经有很多人向我咨询关于B2B社交媒体的营销方面的信息。

对于B2B市场来说社交媒体营销已经不是什么新鲜事了，社交媒体营销的普遍已经远远超过了营销商的认识程度。

本文就提供了一系列的B2B企业运用社交媒体来实现商业目标的例子。有一些已经用了很久，有些还是新的，有些你可能很熟悉，有些可能闻所未闻。

1、美国运通公司

开通OPEN论坛和策划Facebook活动：

美国运通公司为他们的顾客提供了很多商业支持，其中包含经久不衰的OPEN论坛，通过Facebooke 的首页来举办相关的活动。

值得一提的是最近一个叫做“”的活动，它是为中小型企业举办的一个竞赛，获胜的5个参赛企业将会获得全免到Facebook总部参观的机会，并且可以得到一对一的改造大行动，还会对他们已经使用的社交媒体策略提供20000美元的资助。

2、Archer Technology

在线社区和集市

跟运通公司一致，Archer也有自己的一套完善的在线社区专门致力于提供管理，风险以及促使一致性的软件。

在B2B领域中它协助建立了一个101个案例研究库-最成功的例子就是“交互想法”，已经有超过7000名用户通过这个活动进行交流和协作。作为这个的延伸，Archer还有一个贸易集市，用户可以在集市中下载那些已经由其他人根据大家的想法开发完成的软件。

3、Avanade

Twitter 和 YouTube 的结合物

从Old Spice中获得的经验，技术贸易公司Avanade ,利用YouTube 回答Twitter用户提交的问题。直白易懂，非常有效，证明这些途径并不仅仅适用于B2C。

4、BT

交易空间

交易空间声称自己是英国第一家社交网站，不过这倒是真的。该网站成立于2007年初，现在已经拥有超过350000名会员。坦率地说，它有B2C的性质，但根基却是B2B。

本文来自SocialBeta特约作者@李伟Nelson, 曾先后在百事食品，施耐德电气等公司担任市场传播经理，市场总监等职位，从事市场工作15年，现离开外企创业，创建我爱上班网，即将上线（5ishangban.com)。

几乎每个消费品公司都已经把社交媒体做为重要的传播策略实施平台。而对于很多大量B2B公司来说，还没有敞开心扉地做好拥抱社交媒体的准备。我的看法是，社交媒体才是B2B公司寻觅已久的最佳传播和互动平台，B2B公司需要更紧密地拥抱社交媒体。

B2B产品和消费品的本质区别

B2B产品和消费品有一些本质的区别，这些区别对传播形成影响。

首先，B2B公司的产品和服务面对的使用者，购买者，影响者和决策者是不同的群体，而且这些群体有时会有不同的利益要求。因此甄别传播对象的角色，并给予不同的信息变得重要。

其次，购买决策过程长而且复杂，品牌需要在过程中不断捕捉信息，并据此调整信息传播内容。

第三，B2B产品和服务因其专业性，需要能够携带信息量大的传播载体，并且需要案例做为传播内容。第四，也是最重要的是，B2B产品相比于消费品，面对的客户和潜在客户数量是有限的，因此大众媒体是不适合的。

基于以上，B2B的传播特点是深度要够大，但是广度不需太大。而消费品传播需要的是广度要大，而深度反而不用太大。两者正好相反。大量的B2B公司，如IBM, Oracle, 西门子，施耐德电气等在传播上面临的问题是：一，如何发现潜在用户或者目标受众，以及甄别他们的业务角色。二，如何让信息有效到达这些潜在用户，与他们形成互动式传播，并听取到他们的反馈。三，如何在技术相关的内容上与创意相平衡。

社交媒体是B2B公司市场部的救赎

目前，广大B2B公司的市场人员最主要的传播手段是event 或seminar。我们常说B2B公司看待event就像消费品公司看待电视广告。Why?  因为被邀请的参会者肯定是销售发现的潜在用户，同时，这种手段保证足够的时间来传播大信息量的内容，其次，现场可以和用户互动，并提供更多的内容。但是这些手段同时也会产生其他问题，一，覆盖有限，二，成本过高。一个中等规模的Event, 每个客户的成本是3000 – 5000元。

社交媒体的出现对于B2B公司市场部是个救赎。

社会化媒体和社交网络是否适用于B2B营销呢？对这个问题的回答有很多，最有效的方式就是通过信息图来传达数据和信息。我一直痴迷于用视觉化的东西来表达内容。信息图除了可以解释B2B领域的社会化媒体外，还被越来越多的B2B营销人员用做营销手段，比如关于Cisco的营销案例。下面5个关于B2B社会化媒体营销的信息图能够很好的阐释社会化媒体和B2B营销业务如何很好的结合。（点击图片看大图）

1. B2B社会化媒体景观

如果CEO在18层楼打开自己的窗户，就会看到这么一个B2B社会化媒体景观。

2. 社会化媒体在B2B销售量上的表现

看看世界排名前100名的跨国国际公司在社会化媒体上的努力会有益于一些小公司找准自己线上营销的方向和领袖。这张信息图显示了目前最流行的社会化媒体网站为B2B网站带来的流量数据。

B2B行业利用社会化媒体方面的文章，SocialBeta涉及的比较少。而据Forrester的调查报告预测：到2014年，B2B公司花在社会化媒体营销上的预算将达5400万美金，而在2009年这一数据只有1100万美金。今天将为大家介绍5个B2B公司利用社会化媒体的一些报告，也许能够帮助B2B营销人员更好的了解到社会化媒体营销的一些趋势。

1. B2B Tech Marketing and Social Media



2. The Infinite Dial 2011: Navigating Digital Platforms.

本文来自SocialBeta内容贡献者@笑风，原文译自The State of B2B Social Media Marketing [INFOGRAPHIC] ，欢迎转载，请注明来自SocialBeta。

越来越多的B2B营销人员在使用社会化媒体与客户保持联系，但大部分人却没有有效地使用这些工具。一份报告显示：只有32%的B2B公司通过社会化媒体和顾客联系的频率是每天。另外一个发现是：46%的B2B营销人员认为社会化媒体和公司业务无关。还有一个报告说：60%的B2B公司没有专职部门执行社会化媒体营销，10%聘请外边的机构。然而还是有86%的B2B公司的确已经在使用社会化营销了，这说明还有很多改善的空间。

一个正在变化的趋势是线上投资在逐渐增长。Forrester研究机构非常看好社会化媒体营销领域。Forrester的Michael Greene写道：“社会化营销在和顾客保持紧密的关系方面非常强大，但不少公司没能制定好相应的营销战略。”

对这一点，GlobalSpec的产品市场副总裁Chris Chariton非常赞同。他说：“使用有效的社会化媒体工具会对整个公司产生巨大的影响，特别是在资源缺乏的时候。所以我们非常推荐使用社会化媒体营销，但需要预先制定具体的目标。不要把社会化媒体当做一个孤立的营销工具，它只是众多营销工具中的一种。无论你在社会化媒体营销上采取什么步骤，都需要和其它的营销结合起来。社会化媒体营销必须服务于整体营销目标。”

Word Write Communications的高级客户主任Deanna Ferrari建议，应首先了解目标用户们如何使用社会化媒体的。Ferrari说：“我经常建议先搜寻你的客户在哪里。比如他们只是阅读博客的话，那就应该开通博客，去其它博客评论，引导潜在客户过来。找到目标用户的确是比较困难的事情，但一旦做起来，你就得到了很好的渠道，潜在顾客可以用它和你沟通，了解你的产品或服务，进而产生购买。”

关于B2B社会化媒体营销更详细的现状，参见下边这个图表：

BtoB magazine的 “2010 展望”显示：社会化媒体营销对B2B企业的作用将越来越重要。

根据eMarketer的数据报告，预计B2B企业2010的在线营销支出依次是网站、电子邮件营销和搜索引擎上，而社会化媒体营销的费用支出紧随其后，在2010年将增加60%，B2B企业显然知道他们迫切需要利用社会化媒体来提高曝光度。

继续看下面的数据，eMarketer的数据显示了B2B企业进行社会化媒体营销的一些原因，可以看出，B2B企业利用社会化媒体是希望：

1．显示他们在某一个领域的“意见领袖”的作用；
2．通过社区交流，挖掘潜在的用户；
3. 及时倾听用户的声音，帮助用户解决一些问题。

在利用微博服务做为及时客服交流工具，一些大企业如ComcastCares, Dell , 和 Starbucks在这方面都做的很好，他们也利用社会化媒体做客户调研 。）

根据09年的数据， B2B企业利用社会化媒体最重要的原因是：

1. 希望引起用户对其品牌的关注，占25%；
2. 想吸引用户能经常的使用，占18%；
3. 排在第三位的是希望利用一些“有影响力的”用户去口口相传；
4. 而通过社会化媒体去监测用户对于企业的在线评论并及时作出反馈，这是社会化媒体营销极为重要的一环，然而只有14%的企业意识到这一点。

我们不难发现那些充分利用社会化媒体的企业明显比哪些还没有利用twitter、facebook等等要处于更有利的地位，通过社会化媒体，这些企业大大延伸了他们能达到的领域，也为他们的品牌和用户建立了一种更为友好的交流方式。